마케팅 영업 총정리, 영업 전문가가 되기 위한 12가지 핵심 포인트

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1인기업 성공 & 돈 잘 버는 제1 조건은 무엇일까? 필자(박주관 박사)는 기업은행에 근무하면서, 기업은행에서 만든 벤처캐피틀회사에 근무하면서, 그리고 퇴직 후 경영컨설팅 회사를 운영하면서 수많은 경영자와 기업의 임직원들을 만났다. 또한 창업 컨설팅을 하면서는 많은 창업자와 소상공인들을 만나고 컨설팅을 수행해 왔다. 

(영업전문가)

그런 과정에서 사장에게 가장 필요한 요소가 바로 마케팅과 영업이라는 사실을 깨달았다. 사업뿐만이 아니다. 돈 버는 일에도 마케팅과 영업이 제1의 저건이라 생각한다. 오늘은 사업 성공과 돈 발 버는 데 제1의 핵심요소인 마케팅과 영업에 대해 생각해 보기로 하자.

 

1. 마케팅 및 영업 역량이 필요한  핵심 2가지 

 

(1) 부자 & 사업 성공 필수요소, 이 능력만 갖추면 절대 굶어 죽지 않는다

필자(박주관 박사)는 그동안 수많은 기업에 경영 컨설팅을 해온 전문 경영컨설턴트다. 많은 기업에 컨설팅을 수행하면서, 그리고 많은 영업직원들을 교육하면서, 특히 마케팅과 영업 교육을 하면서 느낀 점이 있다. 기업에서 가장 엉터리도 수행하는 업무가 마케팅과 영업이라 생각한다. 기업에서 가장 중요한 영업활동을 하면서, 특히 영업을 수 해 동안 해왔다는 영업 전문직, 심지어 영업상무 등 영업직 임원들의 경우에도 영업의 정확한 정의에 대해 아리고 있는 사람이 거의 전무하다면 여러분은 어떻게 생각하겠는가?  필자(박주관 박사)는 단연코 마케팅 및 영업에 대한 역량과 노하우를 갖추고 있으면 부자가 되고, 사업 성공하는 데 전혀 어려움이 없다고 생각한다. 마케팅과 영업 능력만 갖추면 절대 굶어 죽지는 않는다고 생각한다. 

(2) 사람이 이 세상에 태어나서  맨 먼저 한 행동은 바로 이것이다

아기가 이 세상에 태어날 때 맨 처음 한 행동은 과연 무엇일까? 필자(박주관 박사)는 그 행동을 마케팅이라 생각한다. 바로 '응애'하는 울음이다. 아기의 첫울음은 슬퍼서 우는 울음이 아니다. 바로 아기에 무사히 이 세상에 태어났음을 선포하는 하나의 의식, 바로 자신을 알리는 마케팅 활동의 일환인 것이다. 그런데 이렇게 태어나서 맨 처음 한 행동, 마케팅과 영업을 많은 사람들이 힘들어하고, 고개를 절래 절래 흔들고 어려워하는 이유는 무엇일까? 또 어떻게 하면 마케팅과 영업에 대한 어려움을 극복하고 영업 도사들이 될 수 있을까?

 

2.  부자 & 사업 성공 필수요소, 영업 도사가 되기 위한  6가지 핵심 포인트

 

돈을 벌려면, 부자가 되려면 영업의 한계를 튀어 넘어야 한다. 영업에 자신이 없거나 영업의 한계를 극복하지 못한다면 어떤 일도 성공할 수 없다. 인간관계도 물론이고 사업 성공도 거의 불가능하다고 보아도 과언이 아니다. 그러나 우리 주위에는 영업에 자신이 없어하는 사람이 많고 심지어는 영업하면 고개를 절레절레 젓는 사람도 의외로 많다. 한 마디로 영업에 자신이 없으면 부자 되는 일도 포기하는 것이 더 낫다. 그럼 영업의 도사가 되기 위해 어떻게 해야 할까?

첫째는 영업에 대한 기본 마인드 변화다. 인생성공에도 마케팅이 필요하다. 나를 세상에 알리고, 나가 잘하고 있는 점을 주변에 알려야 나의 브랜드 가치가 높아지고, 수입력이 확대된다. 사업은 더 말할 것도 없다. 사업을 하면서 영업 마인드가 없으면 100전 100패 하게 되어 있다.

둘째는 영업에 대한 자신감 고취다. 흔히 영업하면 고개부터 절레절레 젓는 사람이 있다. 이런 사람은 절대 사업에 성공할 수 없다. 큰돈을 벌 수도 없다. 사업에 성공하려면, 큰 돈을 벌려면 영업에 대한 자신감부터 가져야 한다.

셋째는 영업에 대한 정확한 정의를 이해하고, 영업을 어디서부터 시작해야 할지 정확한 방향 설정을 해야 한다. 필자(박주관 박사)는 그동안 영업에 대한 교육을 할 때 회사의 영업 담당자, 영업직원, 영업팀장, 영업 임원들 교육을 하면서 영업에 대한 정의가 무엇인지 질문을 하곤 한다. 그때마다 정확한 대답을 한 사람을 지금껏 보지를 못했다. 흔히 영업을 ‘자신을 파는 것’, ‘상품을 제공하고 대가를 받는 것’ 등등 다양한 얘기를 하는 데 모두가 정확한 해답을 내놓지 못했다. 

영업에 대한 정확한 정의는 이렇다. 영업이란 일반 잠재고객을 비용 효과적으로 모아, 그 잠재고객을 일반 잠재고객, 집중관리 고객, 조만간 고객으로 분류 관리하고, 조만간 고객에게 영업 활동을 하여 상품을 팔거나 계약을 체결하고, 그 고객으로부터 지속적인 구매가 일어나게 하는 프로세스다. 이렇게 영업에 대한 정확한 정의를 내리고 나면 영업을 어디서부터 시작해야 할지가 명확해진다. 먼저 일반 잠재고객, 즉 우리 상품에 대한 타깃 고객을 정하고, 고객정보를 확보하는 일부터 시작해야 한다. 이때 광고 홍보 비용은 최소화하면서 비용 효과적으로 잠재고객을 모으는 일에 집중해야 한다. 왜냐하면 광고 홍보 비용이 많이 들어가면 상품 가격이 높아져서 소비자들로부터 큰 호응을 받을 수 없게 된다. 소비자들은 가성비 높은 상품을 원하기 때문이다. 다음은 그렇게 모아진 고객을 세 분류 (일반 잠재고객, 집중관리 고객, 조만간 고객)로 구분하여 체계적으로 관리해야 한다. 그런 다음에는 조만간 고객, 즉 짧은 기간 안에 계약 가능성이 높은 고객에게 집중적인 영업 활동을 전개하여 상품을 팔거나 계약을 성사시키는 일이다. 그런 일련의 과정을 통해 계약이 이루어지면 거기서 영업이 끝나는 것이 아니라, 한 번 고객 인연을 맺은 고객을 감동시켜 단골 고객화하여 그 고객이 우리 상품을 지속적으로 구매하게 하는 일련의 프로세스가 바로 영업이다. 즉, 그런 흐름에 따라 영업 활동을 해야 영업이 지속적으로 이루어질 수 있는 것이다.

넷째는 영업에 대한 공부, 그리고 성공한 영업맨들에 대한 사례 연구가 꼭 필요하다. 그래서 투잡 부업을 하든, 사업을 하든, 인생을 성공적으로 살아가기 위해서도 영업 공부는 필수다. 영업에 대한 책을 많이 읽고, 특히 성공한 영업맨들의 영업 성공담도 많이 접해서 자신도 영업 도사가 되어야 한다. 그래야 사업도 성공하고, 큰돈도 벌 수 있다는 사실을 잊어서는 안 된다.

다섯째는 영업 실전훈련과 영업 노하우에 대한 지속적인 업그레이드 노력이 필요하다. 영업은 일시적인 것이 아니다. 지속적으로 이루어져야 한다. 그러려면 영업에 대한 실전 훈련과 영업 노하우를 지속적으로 배워야 한다. 영업 동호회도 좋고, 영업 교육도 좋고, 영업하는 사람들이 모이는 곳에 자주 가서 사귀고 영업 방법을 배우는 노력을 게을리해서는 안 된다.

여섯째는 영업에 대한 목표 및 성과실현이다. 세상만사 그렇지만 특히 목표 설정과 성과실현이 요구되는 것은 영업의 대표적인 특성이다. 영업에 대한 연간 목표, 월간 목표, 그리고 주간 목표에 이르기까지 영업 목표를 설정하고, 그 목표를 달성하기 위해 열정적으로 영업 활동을 하고, 그런 결과로 판매실적을 높이고 지속적으로 성과가 실현될 수 있도록 피드백 내지는 성과분석을 주기적으로 실시해야 한다. 결국 영업에 대한 목표 설정, 영업 활동 실행, 그리고 성과평가가 주기적으로 이루어져야 지속적인 매출 실현과 수익이 창출이 이루어진다는 사실을 명심해야 한다.

 

3.  영업 도사가 되기 위한 6가지  다짐 실천 사항

(1) 마케팅 및 영업에 대한 거부 반응부터 없애도록 노력해야 한다. 기본 마인드 변화다.  내가 하는 일을 세상에 알리고, 내가 잘하고 있는 점을 주변에 알려야 나의 브랜드 가치가 높아지고, 사업도 성공하고 돈도 잘 벌 수 있기 때문이다. 

(2) 영업에 대한 자신감 고취가 꼭 필요하다. 사업에 성공하려면, 큰돈을 벌려면 영업에 대한 자신감부터 갖도록 노력하고 훈련해야 한다. 

(3) 영업에 대한 정확한 정의를 이해하고, 영업을 어디서부터 시작해야 할지 정확한 방향 설정을 해야 한다. 영업이란 '일반 잠재고객을 비용 효과적으로 모아, 그 잠재고객을 일반 잠재고객, 집중관리 고객, 조만간 고객으로 분류 관리하고, 조만간 고객에게 영업 활동을 하여 상품을 팔거나 계약을 체결하고, 그 고객으로부터 지속적인 구매가 일어나게 하는 프로세스다.'란 점을 다시 강조한다.  이런 프로세스에 따라 영업 활동을 해야 영업이 지속적으로 이루어질 수 있다는 사실을 명심하고 영업의 도사가 되도록 노력해야 한다. 

(4) 영업에 대한 공부, 그리고 성공한 영업맨들에 대한 사례 연구를 위해 노력하고 또 노력해야 한다. 영업에 대한 책을 많이 읽고, 특히 성공한 영업맨들의 영업 성공담도 많이 접해서 자신도 영업 도사가 되어야겠다고 결심하고 영업 공부에 온 열심을 다해야 한다. 

(5) 영업 실전훈련과 영업 노하우에 대한 지속적인 업그레이드 노력이 필요하다. 영업 동호회도 좋고, 영업 교육도 좋고, 영업하는 사람들이 모이는 곳에 자주 가서 사귀고 영업 방법을 배우는 노력을 게을리해서는 안 된다.

(6) 영업에 대한 목표 및 성과실현이 꼭 필요하다. 영업에 대한 연간 목표, 월간 목표, 그리고 주간 목표에 이르기까지 영업 목표를 설정하고, 그 목표를 달성하기 위해 열정적으로 영업 활동을 하고, 그런 결과로 판매실적을 높이고 지속적으로 성과가 실현될 수 있도록 피드백 내지는 성과분석을 주기적으로 실시하는 프로세스에 익숙해져야 한다.

 

by 박주관 박사 / 가장 빨리 부자 되는 법, 부의 추월차선 함께 달리기 챌린지

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